Cette semaine, Challenge vous donne des pistes pour fixer le prix de vente de vos produits et service. Après un premier article consacré au prix de revient, penchons nous à présent sur le prix psychologique.

Combien payeriez-vous pour... ?

Le prix psychologique représente la valeur que le client donne au produit ou au service qui lui est proposé. Cette valeur se traduit par le prix que le client est prêt à payer pour obtenir le bien. Au mieux le produit ou le service répond aux besoins du client, au moins ce dernier sera sensible à un prix élevé.

Par exemple : lorsque vous devez acheter une voiture, vous allez choisir celle qui correspond le plus à vos besoins : Des enfants ? Besoin de transporter des objets encombrants ? Peu ou beaucoup de kilomètres annuels ? Etc. Si vous avez 3 enfants, vous choisirez plus facilement une familiale plutôt qu’une citadine pourtant moins chère.

Acheter est un sacrifice

Un autre aspect important dont vous devez avoir conscience, c'est que pour le client, l’achat d’un bien constitue un sacrifice. En effet, le client décide de dépenser son argent pour un bien qu’il considère prioritaire par rapport à l’achat d’autres produits ou services pour lesquels il ne pourra plus utiliser cette somme. D'où l’importance de bien identifier ses clients.

Dans notre exemple, une personne n’ayant pas vraiment besoin d’une nouvelle voiture ne sera pas susceptible d’en acheter une, même face au meilleur vendeur au monde.

Aller plus loin

L’idéal dans cette stratégie de prix est de dépasser les attentes du client, ce qui renforce l’image de marque de l’entreprise. Souvent, ce surplus de satisfaction client est obtenu grâce à un ensemble de services associés à la vente. Ce sera le thème de notre prochain article.